"Охота за работой" отнимает много времени. Выделите 30 минут на чтение этой книги. Она поможет сэкономить время и сосредоточиться на том, что при поисках работы важнее всего.
Менеджеры по продажам координируют и направляют все виды продаж, включая заказ, его подготовку и проверку, определяют ценовую политику предприятия, осуществляют контроль за торговым персоналом, обеспечивают развитие каналов распределения товаров (дилерских, дистрибьюторских), лично сопровождают сделки с особо важными (ключевыми) клиентами, контролируют прибыль и потери, определяют стандарты отчетности, составляют общий консолидированный отчет, координируют рекламные акции, способствующие продвижению товаров, и т.д.
1. Менеджер по продажам относится к категории руководителей.
2. Назначение на должность менеджера по продажам и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия.
3. Менеджер по продажам должен знать:
законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
конъюнктуру рынка;
ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
закономерности развития рынка и спроса на товары;
теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
формы и методы ведения рекламных кампаний;
порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
психологию и принципы продаж;
технику мотивации клиентов к покупкам;
этику делового общения;
правила установления деловых контактов;
основы социологии, психологии и мотивации труда;
иностранный язык;
структуру управления предприятием;
методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
4. Должностные обязанности:
разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок;
разрабатывать и организовывать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары;
осуществлять контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска;
изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализировать рыночные возможности;
организовывать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей;
выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров;
разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений);
выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты;
проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.;
принимать участие в ценообразовании, прорабатывать психологические аспекты переговоров о цене, определять способы обоснования цены, определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов;
организовывать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключать договоры (купли-продажи, поставки, пр.);
руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам;
контролировать оплату покупателями товаров по заключенным договорам;
организовывать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию;
анализировать причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам;
создавать и обеспечивавать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.);
поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними;
анализировать объемы продаж и подготавливать отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу;
организовывать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках;
принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента;
осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определять задачи подчиненным работникам и контролировать их выполнение.
Менеджер по продажам имеет право:
самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями;
подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции;
знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей;
запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;
вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями;
требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
Менеджер по продажам несет ответственность за:
ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;
ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.